Wenn du dich schon einmal mit der Thema der Marketingtheorie auseinandergesetzt hast, dann hast du sicherlich schon einmal etwas von einem “Sales Funnel” gehört. Es ist eines dieser Marketingkonzepte, die für Unternehmen sehr hilfreich sind. Und obwohl es vielleicht wie etwas aus einem verstaubten Lehrbuch klingt, ist das Konzept des digitalen Sales Funnels in der heutigen modernen Marketingpraxis genauso relevant.
Wir zeigen dir in dem Artikel, warum der Sales Funnel eine große Relevanz hat. Außerdem zeigen wir dir wichtige Tipps, wie du einen digitalen Sales Funnel in deinem eigenen kleinen Unternehmen einführen kannst.
Was ist ein digitaler Sales Funnel?
Der Trichter beschreibt den Weg, den jemand zurücklegt, wenn er zum ersten Mal auf deine Marke aufmerksam wird. Sie beginnen damit, sich über dein Angebot zu informieren, kaufen dann ihr erstes Produkt von dir und werden hoffentlich zu einem Stammkunden. Es handelt sich also um ein ziemlich wichtiges Thema, wenn du deine Produkte bzw. Dienstleistungen verkaufen willst.
In seiner einfachsten Form besteht ein Sales Funnel aus den folgenden vier Stufen:
Heutzutage hat die weitverbreitete Nutzung von E-Commerce und sozialen Medien die Anwendung des digitalen Sales Funnels weiterentwickelt. Er mag etwas anders aussehen als in der Vergangenheit, aber die grundlegenden Schritte sind die gleichen geblieben.
Digitaler Sales Funnel: Wichtige Tipps und Tricks für Kleinunternehmen
In diesem Abschnitt gehen wir auf die verschiedenen Phasen des digitalen Sales Funnels ein und zeigen, was du in jeder Phase tun musst, um deine Kunden von dir zu überzeugen. Außerdem findest du hilfreiche Tipps, wie du deine Kunden zu treuen Anhängern deiner Marke machen kannst.
1. Bekanntheit / Bewusstseinsbildung
Im traditionellen Marketing wurde die erste Bewusstseinsstufe oft als “Above-the-Line"-Marketing (ABL) bezeichnet. Dazu gehörte alles, was deine Zielgruppe erstmals auf deine Marke und dein Angebot aufmerksam machte. Typische Beispiele sind:
- Deine Werbung wird im Fernsehen gesehen.
- Jemand sieht eine Plakatwerbung auf dem Weg zur Arbeit.
- Man liest eine Printanzeige in der Zeitung.
In einem digitalen Sales Funnel erfolgt die Bekanntmachung der Marke ausschließlich online. Moderne Marketingstrategien sehen so aus:
- Eine Anzeige in den Google-Suchergebnissen.
- Ein Banner in einem beliebten Blog.
- Ein gesponserter Beitrag von einem Influencer in einem bestimmten Bereich.
Soziale Medien spielen in dieser Anfangsphase ebenfalls eine große Rolle. Dort entdecken die Menschen neue Dinge und holen sich Empfehlungen. Plattformen wie Instagram, Pinterest und YouTube sind dafür sehr beliebt, weshalb es für deine Marke wichtig ist, hier Sichtbarkeit aufzubauen.
Wähle passende Kanäle
Die richtige Plattform für deine Marke hängt ganz davon ab, wer dein Zielpublikum ist. Deshalb ist es wichtig, dass du zunächst einige Zeit damit verbringst, deine Zielmärkte zu definieren.
Wenn du deinen Zielmarkt ausfindig gemacht hast, schau dir an, wie sich deine Zielgruppe verhält und wo sie sich aufhält. Pinne z.B. Rezepte auf Pinterest oder schau dir an, wie du dich auf LinkedIn weiterentwickeln kannst.
Wenn du genau weißt, an wen du dein Marketing richtest, ist es viel effektiver und effizienter im Budget, als zu versuchen, alle Menschen ansprechen zu wollen.
Du musst nicht auf jedem einzelnen Kanal präsent sein, um einen erfolgreichen digitalen Sales Funnel zu haben. Der Versuch, überall dabei zu sein, ist sehr zeitaufwändig - vor allem als Inhaber eines kleinen Unternehmens. Zusätzlich würde es dich auch eine Menge kosten, die falschen Menschen anzusprechen, die im Endeffekt deine Produkte nicht kaufen werden.
Statte dich mit den richtigen Instrumenten aus
Wie bei allen Sensibilisierungsinitiativen ist die richtige Zielgruppenansprache entscheidend. Sie hilft dir nicht nur zu verstehen, wer deine Marketingbotschaft sieht, sondern zeigt auch das allgemeine Interesse an deinem Produkt auf. Mithilfe digitaler Daten wie Google Analytics kannst du das Online-Verhalten der Zielgruppe leicht verfolgen und überwachen.
Sobald du ein besseres Verständnis für deine Zielgruppe hast, kannst du dich auf die Erstellung gezielter Kampagnen konzentrieren.
Mit Tools wie GoDaddy Studio kannst du mithilfe verschiedener Vorlagen für Banner und Social-Media-Posts ganz einfach aufmerksamkeitsstarke Anzeigen erstellen. Das Beste daran ist, dass du nicht einmal ein ausgebildeter Designer sein musst, um tolle Grafiken und Designs zu erstellen. Es wurde auch für den alle entwickelt, die kein Design-Know-how haben.
Gehe auf die Bedürfnisse deiner Kunden ein
Auch wenn sich der Sales Funnel in den letzten Jahren weiterentwickelt hat, bleibt die Funktion der Sensibilisierungsphase dieselbe. Es geht darum, die Aufmerksamkeit deiner (potenziellen) Kunden auf dich zu lenken.
Lass sie wissen, dass du ein bestimmtes ihrer Bedürfnisse lösen kannst. Wenn du in dieser Phase gut abschneidest, wirst du dich erfolgreich zum nächsten Schritt im digitalen Sales Funnel bewegen und sie näher an einen Verkauf heranführen.
2. Überlegung
In dieser Phase im digitalen Sales Funnel geht der Kunde vom passiven Betrachter zu einer aktiveren Rolle gegenüber deiner Marke über. Er kann sich auf deiner Website etwas mehr mit deiner Marke beschäftigen oder durch Interaktionen in den sozialen Medien Interesse zeigen. Aus diesem Grund kann sich eine glaubwürdige Marke hier auszahlen.
Hebe dich von deiner Konkurrenz ab
Das Präsentieren deiner einzigartigen Vorteile verschafft dir bei potenziellen Kunden den entscheidenden Vorteil. Es ist auch ein wichtiger Faktor, der darüber entscheidet, ob sie in Zukunft bei dir kaufen werden oder nicht.
Informationen stehen ihnen dank Websites mit Bewertungen und sozialen Medien jederzeit zur Verfügung. Das hilft ihnen, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen, um das für sie beste Angebot zu finden.
Selbst wenn du deine Produkte nur offline vermarkten würdest, könnten deine Kunden dennoch Online-Methoden nutzen, um ihre favorisierten Marken miteinander zu vergleichen.
In relevanten Bereichen sichtbar sein
Die Verbraucher verhalten sich in dieser Phase im digitalen Sales Funnel unterschiedlich. Du kannst zwischen verschiedenen Plattformen wechseln, um ähnliche Marken zu vergleichen. Deshalb ist es wichtig, dass dein Angebot an verschiedenen Stellen erwähnt wird.
Schau dich nicht nur auf deiner Website oder deinen Social-Media-Profilen um, sondern suche nach Online-Communities, die mit deiner Zielgruppe in Verbindung stehen.
Im Idealfall solltest du in den Online-Bereichen, in denen sich deine Zielgruppe aufhält, positive Resonanz auf deine Marke erzeugen.
Das bedeutet, dass du Gelegenheiten schaffen musst, bei denen Menschen positive Bewertungen über dein Angebot abgeben können. Versuche, aktuelle Kunden dazu zu bringen, Bewertungen auf Websites wie Yelp zu hinterlassen, oder ermutige sie, auf ihren eigenen Profilen Berichte zu ihren Erfahrungen bei dir zu veröffentlichen.
Alternativ kannst du auch in den bezahlten Bereich einsteigen, indem du einem relevanten Influencer ein Produkt sponserst (und/oder ihn dafür bezahlst). Lass sie vor ihrem eigenen, sehr interessierten Publikum über ihre Erfahrungen sprechen, um deine Sichtbarkeit zu steigern.
3. Kauf
Dies ist der Moment der Wahrheit. Es ist der Punkt im digitalen Sales Funnel, an dem sich dein Gelegenheits-Besucher entscheidet, ein Kunde zu werden. Aber es ist auch der Punkt, an dem ein guter Checkout-Prozess die Zufriedenheit des Kunden besiegeln kann.
Ermögliche einen vereinfachten Checkout-Prozess
Da der elektronische Handel immer mehr zunimmt, können viele Marken von einer Website profitieren, die einen vereinfachten Bestellvorgang ermöglicht. Die sich weiterentwickelnde Technologie hat den Online-Kaufprozess immer einfacher gemacht. Und es lohnt sich, diese Möglichkeit zu nutzen, wenn Sie Ihren Kunden damit ein reibungsloseres und bequemeres Erlebnis bieten können.
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Eine weitere Möglichkeit für Marken, Online-Zahlungen abzuwickeln, sind die sozialen Medien. Einige verkaufen einfach über Direktnachrichten in ihrem Instagram-Profil oder verwenden einen elektronischen Geldtransfer (EFT), um den Kauf abzuschließen. Aber wenn du auf diese Weise verkaufst, ist es wichtig (vielleicht sogar noch wichtiger), den Verkaufsprozess reibungslos und zuverlässig zu gestalten.
Hier haben E-Commerce-Websites einen deutlichen Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten in den sozialen Medien. Sie sind in der Lage den Kunden zu versichern, dass ihre Transaktion sofort und sicher ist, da sie über mehrere Ebenen der Zahlungstechnologie verfügen. Außerdem kannst du Zahlungen leicht bestätigen und den Status einer Bestellung während des Transports anzeigen.
Pflege einen guten Kommunikationsstil
Die persönliche Kommunikation mit deinen Kunden ist in dieser Phase des digitalen Sales Funnels absolut entscheidend. Du willst dem Kunden das Gefühl geben, dass sein Geld nicht einfach in einem schwarzen Loch verschwunden ist - vor allem, wenn du noch ganz neu bist!
Eine gute Möglichkeit, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben, sind Follow-up-E-Mails:
- Bestätigungs-E-Mails
- Sendungsverfolgung
- Textnachrichten mit Status-Updates zur Auftragsabwicklung
- Warenkorb-Benachrichtigungen
Um die Sache noch besser zu machen, versuche mit deinen Kunden durch ein einheitliches Branding zu kommunizieren. Ein gutes Bild oder eine gute Grafik kann eine klare Botschaft an deine Kunden vermitteln. Das umfangreiche Angebot an Vorlagen von GoDaddy Studio kann dir dabei helfen.
4. Bindung
Es gibt keinen besseren Botschafter für deine Marke als einen zufriedenen Kunden. Es kann sehr wertvoll sein, mit deinen Käufern in Kontakt zu bleiben, nachdem sie dein Produkt erhalten haben. Dies gilt insbesondere, um das Online-Markenimage aufzubauen.
Bitte um Feedback von zufriedenen Kunden
Eine Möglichkeit, die Kundenbindung zu steigern, ist den einen zufriedenen Kunden um ein Feedback zu bitten. Es gibt keinen besseren Moment, als das Strahlen eines zufriedenen Kunden nach dem Kauf einzufangen.
Wenn du um Kundenfeedback bittest, suche nach Kunden, die mit dem Produkt und dem Verkaufsprozess zufrieden sind. Du kannst sie bitten, eine Bewertung zu hinterlassen oder sogar ein Testimonial-Video zu drehen, wenn sie Lust darauf haben. Als Gegenleistung kannst du sie auf Social Media in einem Post erwähnen und dich bedanken.
Kooperationen mit Influencern
Auch hier kannst du Partnerschaften mit Influencern eingehen. Wenn du jemanden siehst, der deine Produkte mag, frag nach einer längerfristigen Kooperation. Das ist eine gute Möglichkeit, um ihre Angebote an ihre Zuschauer weiterzuempfehlen und die Zuschauerzahlen zu erhöhen. Du kannst noch kleine Geschenke für die Follower anbieten, z.B. Rabattcodes in deinem Shop. Diese Methode ist mittlerweile zum Stand bei der Kooperation mit Influencern geworden.
Eine erneute Kontaktaufnahme ist in dieser Phase Gold wert
Ein treuer Kunde kann für dein Unternehmen einen stetigen Einkommensstrom bedeuten, wenn er regelmäßig kauft. Außerdem werden sie durch Mund-zu-Mund-Propaganda zu treuen Markenbotschaftern.
Schlussfolgerungen
Nur weil die Dinge digital geworden sind, heißt das nicht, dass du weniger arbeiten müssen, um deinen Kunden deinen Wert zu beweisen. Die Stufen des traditionellen Sales Funnels sind die gleichen geblieben und die alten Konzepte haben sich nicht geändert. Denke einfach daran, dich auf Folgendes zu konzentrieren:
- Den Aufbau deiner Marke.
- Deinen Kunden etwas Mehrwertstiftendes zu bieten.
- Die Produktion von Qualitätsprodukten und/oder –dienstleistungen.
Was sich jedoch geändert hat, sind die Möglichkeiten, wie du deine Kunden erreichen kannst. Es ist jetzt viel einfacher, mit ihnen über den gesamten digitalen Sales Funnel zu kommunizieren - vor allem mit all den technologischen Fortschritten, die es gibt.
Beachte: Wenn du deine Kunden mit Angeboten ansprichst, die sie lieben, erhöhst du deine Chancen, ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen (und zu behalten).
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