Was ist Lead Nurturing? Wichtige Schritte zur Erstellung einer effektiven Strategie

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Interessenten generieren, zu Leads konvertieren und zu Kunden weiterentwickeln.

Lead Nurturing ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, die Kunden ab dem Moment beim Kaufprozess zu begleiten, bei dem sie ihre Kontaktinformationen hinterlassen. Dein Ziel ist es, Leads in Kunden umzuwandeln.

Aber wie funktioniert diese Strategie und welche Vorteile hat sie für die Steigerung deines Geschäftsumsatzes? Welche Besonderheiten müssen berücksichtigt werden, um eine funktionierende Strategie zur Steigerung von Leads auf den Weg zu bringen?

Wenn du schon von Lead Nurturing gehört hast, aber nicht weißt, was es bedeutet oder wie du es in deinem Projekt anwenden kannst, dann solltest du jetzt weiterlesen.

Was ist Lead Nurturing?

Das Konzept der Lead-Steigerung ist untrennbar mit Inbound-Marketing-Strategien verbunden. Es ist eine Technik, die sich darin auszeichnet, eine Reihe von Kommunikationen zu erstellen, die an die Kontakte deines Unternehmens gerichtet sind.

Auf diese Weise soll der Benutzer durch den Kaufprozess begleitet und schließlich zum Kunden gemacht werden.

Bevor Unternehmen auf die digitalen Tools zugreifen konnten, mit denen diese Kommunikationssequenz automatisiert werden konnte, gab es andere Methoden, um den Kontakt zu der Datenbank aufrechtzuerhalten. Zum Beispiel durch Versenden von Katalogen per Post oder herkömmliche Telefonanrufe. Marketing-Automatisierungsplattformen und digitale Medien haben jedoch eine Revolution in der Branche ausgelöst. Mittlerweile ist es möglich, Benutzerkontakte digital zu sammeln.

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Lead Nurturing versucht die Beziehung zu den Kontakten in deiner Datenbank zu pflegen und sie durch wiederkehrende E-Mails/Mitteilungen/Botschaften an dich zu binden.

Wenn der Kontakt sich bereit für einen Kauf fühlt, dann bist du da und gibst ihm zum Beispiel Produkt- oder Dienstleistungsvorschläge.

Lead Nurturing vs. Lead Scoring

Lead Nurturing und Lead Scoring sind komplementäre Methoden. Beides ist der Schlüssel zur Schaffung eines langfristigen und effektiven Vertrauensverhältnisses zu deinen Kontakten.

Lead Scoring ist eine Methode, mit der die Kontakte in der Datenbank anhand ihrer Interessen an Produkten oder Dienstleistungen und anhand der Phase des Kaufzyklus, in dem sie sich befinden, klassifiziert werden.

Diese Klassifizierung basiert auf verschiedenen Aktionen wie zum Beispiel der Art und Weise, wie die Nutzer auf der Unternehmenswebsite agieren oder wie sie auf Kommunikationsaktionen reagieren. Lead Scoring ist wichtig, um Erfolge mit einer Lead Nurturing-Kampagne zu erzielen. Dank dieser Klassifizierung kann abhängig von der Phase des Konvertierungstrichters (Conversion-Funnel), in der sich der Nutzer befindet, eine viel gezieltere Kommunikation erfolgen.

Was sind die Vorteile der Lead-Nurturing?

Lead Nurturing hat zahlreiche Vorteile für Unternehmen, die in die Inbound Markteting-Strategie integriert werden können.

  • Dank der Maßnahmen von Lead Nuturing bleibt man sofort mit dem Benutzer in Kontakt, sobald er seine Daten zur Verfügung gestellt hat. Das heißt, man nutzt eine Zeit, in der das Interesse an unserer Marke noch vorhanden ist, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.
  • Dank des Lead Scoring-Verfahrens kann eine Kommunikationssequenz mit sehr zielgerichteten Nachrichten gesendet werden, die von den Kontakten besser empfangen werden.
  • Durch die Analyse der Ergebnisse der Kampagnen bekommst du eine große Menge an Informationen zu deinen (potentiellen) Kunden. Zum Beispiel welche Kommunikationsarten besser funktionieren oder welche nicht den erwarteten Erfolg haben. Verbessere so in Zukunft deine Marketing- und Kommunikationskampagnen.
  • Diese Technik wurde dank digitaler Tools automatisiert. Daher ist es nach dem Entwurf perfekt skalierbar. Natürlich musst du die Ergebnisse überprüfen und mögliche Verbesserungen implementieren.
  • Dank der Segmentierung der Kontakte und der Personalisierung der Nachrichten ist die Conversion-Rate höher als bei anderen Marketingaktionen.

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Die Techniken zu Lead Nurturing basieren auf drei verschiedenen Säulen:

  • Die Identifizierung der Customer Journey. Die sind die verschiedenen Phasen, die ein Lead durchläuft, bevor er Kunde eines Unternehmens wird.
  • Eine Segmentierung der Datenbank basierend auf den Aktionen, die der Benutzer durch Kommunikation ausführt, und der Identifizierung des Verkaufszyklus, an dem sich der Benutzer befindet.
  • Die Erstellung personalisierter Werbeinhalte, die je nach Phase, in der sich die einzelnen Leads befinden, zum Beispiel auf Social Media ausgespielt werden. Diese bekommen dann Informationen zugestellt, die genau ihren Bedürfnissen und Wünschen entsprechen.

Auf diese Weise kannst du wertvolle Inhalte für deine Benutzer erstellen, indem du feststellst, wo sich ein Lead im Konvertierungstrichter befindet. Du bist somit zum Zeitpunkt des Kaufs als Marke präsent.

Wie man Schritt für Schritt eine Lead Nurturing-Strategie entwickelt

Zunächst solltest du eine Datenbank deines Unternehmens erstellen.

Zu diesem Zweck kann es äußerst nützlich sein, einen Lead Magneten zu erstellen, der die Aufmerksamkeit der Benutzer auf sich zieht und sie auffordert, ihre Kontaktinformationen im Gegenzug zu hinterlassen.

Du kannst diesen Lead Magneten in einige der relevantesten Inhalte deines Blogs und auf deiner Website aufnehmen und daraus eine Werbekampagne auf Facebook und Instagram mit einem Abonnement- oder Registrierungsziel starten.

In den folgenden Schritten zeigen wir dir, welche Schritte du unternehmen musst, um eine erfolgreiche Lead Nurturing-Strategie zu erstellen.

Definiere die Ziele deiner Strategie

Der erste Schritt einer Strategie besteht darin zu definieren, was du damit erreichen möchtest. Aus diesem Grund musst du einige KPIs festgelegen, anhand derer du später beurteilen kannst, wie die Strategie funktioniert hat. Dann solltest du die Zielgruppe definieren, die du ansprechen möchtest.

Definiere deine Zielgruppe, um herauszufinden, welche Interessen und Motivationen sie an Kauf haben.

Dieser Schritt ist sehr wichtig, wenn du einen Workflow erstellst. Und auch, wenn du verschiedene Arten der Kommunikationen entwickelst, um dich mit deinen Benutzern zu verbinden.

Auf diese Weise kannst du außerdem festlegen, welcher Kanal am besten geeignet ist, um Benutzer mit deiner Kommunikation zu erreichen. Es kann sich sowohl um ein bestimmtes soziales Netzwerk wie Instagram, Facebook, TikTok oder YouTube handeln, als auch um eine E-Mail-Marketingkampagne.

So ist es sehr wahrscheinlich, dass du auf diese Weise unterschiedliche Kundensegmente bekommst.

Kennst du den Kaufzyklus deiner Kunden

Es ist wichtig zu verstehen, wie viel Zeit vom ersten Kontakt mit dem Kunden bis zur Kaufentscheidung vergeht. So kannst du die Dauer deiner Strategie definieren. Dieser Prozess hängt von jedem Produkt ab.

Diejenigen, die auf impulsivere Einkäufe reagieren, sind nicht die gleichen wie auf andere Produkte mit höheren Kosten, bei denen die Verbraucher erwägen, sich mehr Zeit zu lassen mit ihrer Entscheidung.

Lead Nurturing konzentriert sich mehr auf längere Einkaufsprozesse, in denen das Unternehmen einen größeren Spielraum für die Entwicklung einer Kommunikationsstrategie hat.

Segmentiere deine Datenbank

Nachdem du nun die verschiedenen Kundentypen kennst, aus denen sich deine Zielgruppe zusammensetzt, sollten du deine Kontaktbasis auch anhand der Phase des Kaufzyklus segmentieren. Dort kann jeder Kontakt dank Lead Scoring gefunden werden.

Anhand dieses Trichters (Funnels) kannst du deine Kundentypen finden:


Zum Verständnis:

  • Upper Funnel: Das bedeutet das obere Drittel im Verkaufs-Funnel. In diesem Fall muss die Kommunikation darauf abzielen, Markenbekanntheit zu schaffen.
  • Mid Funnel: Diese Phase ist für den Benutzer eine Überlegungsphase. Sie kennen die Marke und ihre Vorteile und erwägen möglicherweise einen Kauf zu tätigen oder sich für konkurrierende Unternehmen zu entscheiden. In diesem Fall kannst du ihnen spezifischere Inhalte senden, die ihre Anforderungen befriedigen oder Probleme lösen.
  • Low Funnel: In dieser Phase ist der Kunde bereit, den Kauf zu tätigen und du kannst mit mehr Werbebotschaften angreifen – Angebote, ausgewählte Produkte, Rabattcodes usw.

Bild via Lange + Pflanz Werbeagentur GmbH

Durch die klare Unterscheidung dieser drei Phasen kannst du eine sehr zielgerichtete Kommunikation durchführen, die eine stärkere Bindung mit den verschiedenen Benutzern ermöglicht. Wenn du jedoch als Unternehmen verschiedene Produkte oder Dienstleistungen verkaufst, solltest du dich nicht nur auf die Phase des Verkaufstrichters konzentrieren, in der sich der Lead befindet. Darüber hinaus musst du je nach Produkt oder Dienstleistung, an welcher der Benutzer interessiert ist, unterschiedliche Workflows erstellen.

Erstelle eine Kommunikationssequenz

Unter Berücksichtigung der verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus ist es an der Zeit, die Reihenfolge der Kommunikation festzulegen, die du an deine Leads sendest.

Beachte:

  • Diese Kontakte müssen sich nicht auf einen einzelnen Kanal konzentrieren. Tatsächlich kannst du je nach Phase des Funnels, in dem sich die Kontakte befinden, verschiedene Kanäle verwenden – Blog, soziale Netzwerke, E-Mail-Marketing usw.
  • Nutze die Segmentierung deiner Datenbank, um hochgradig personalisierte Nachrichten zu erstellen. Auf diese Weise kannst du dich einfacher mit den Kund*innen verbinden und ihnen im Kaufprozess voranbringen.
  • Berücksichtige die Tools, die du für die Erstellung deiner Kommunikation benötigst. Zum Beispiel solche, die sich auf die E-Mail-Automatisierung beziehen.

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Starte deine Kampagne und messe kontinuierlich deine KPIs

Sobald die Lead Nurturing-Kampagne gestartet ist, ist es wichtig, dass du die Ergebnisse der verschiedenen Kommunikationsarten analysierst.

Dazu musst du die erzielten Ergebnisse anhand der zu Beginn festgelegten KPIs bewerten.

Und sieh dir auch an, welche Akzeptanz deine Kommunikation erwirkt hat. Das heißt, mögliche Fehler in der Kommunikationskette finden oder feststellen, ob das Unternehmen dadurch seine Ergebnisse verbessert.

Einige Schlussfolgerungen

Eine Lead Nurturing-Kampagne ist perfekt, um deine neuen Leads mit Wissen zu dir und deinem Unternehmen zu versorgen und sie während des gesamten Kaufzyklus zu begleiten. Es ist auch äußerst effektiv, um eine langfristige Beziehung zu deinen derzeitigen Kunden aufrechtzuerhalten und deren Loyalität zu stärken. Wähle selbst aus, was das Ziel deiner Lead Nurturing-Kampagne ist, erstelle deinen Lead Magneten und klassifiziere deine Nutzer in die richtige Zielgruppe ein. Schaue dir deine Ergebnisse regelmäßig an und beobachte außerdem, wie sich deine Kunden bzw. Follower auf Social Media verhalten, um so zu lernen, was deine potentiellen Kunden benötigen.

 

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